Im letzten Stadium des Vertriebsprozesses werden Zugeständnisse allzu schnell gewährt, obwohl bekannt ist, dass eine Preisreduzierung nur in Ausnahmefällen ohne Leistungsreduzierung erfolgen sollte. Alle vorgegebenen Punkte gezielt zu verhandeln und seine Vorgaben durchzusetzen, setzt eine ausgeprägte Verhandlungskompetenz im Umgang mit öffentlichen oder nicht-öffentlichen Auftraggebern voraus. Es ist notwendig, die eigenen Ziele mit den Zielen des Kunden zu betrachten und eine für beide Seiten akzeptable Lösung zu verhandeln. Dies bedingt, als selbstbewusster und gleichwertiger Geschäftspartner aufzutreten sowie Transparenz und Akzeptanz zu schaffen. Über den Preis zu verkaufen setzt eine für alle Folgegeschäfte preisliche Abwärtsspirale in Gang und hinterlässt einen faden Beigeschmack auf beiden Verhandlungsseiten.